談到周文俊，大家應該很熟悉，經常能看到她很美麗而忙碌的身影。關于這次年終她拿到15萬獎金的故事被大家傳的越來越神奇。如果有人問她有什么秘訣，她都會笑而不語。筆者帶著疑惑，深入她們團隊內部，開始挖掘獎金背后的事實真相。

每天早上當大家還沉浸睡眠狀態時，名都店的店長就召集自己的團隊，開始早會，討論昨天的業績情況，做的好的導購給予表揚，做的不到位的給予批評并傳授成功的經驗，導購工作上有什么問題也可以提出來，大家幫助解決。有時候會碰上一些比較難纏的客戶，店長就會親自出馬協助導購。還必須總結昨天進店的客人人數，劃分為潛在客戶、意向客戶、簽單客戶幾類，分析得失。于是每天的早會就成了一種習慣，總結經驗，解決問題，成為每一天新的開始。

面對每個進店的顧客，店員始終保持熱情洋溢，讓人感覺如沐春風。面對顧客的各種疑惑，都悉心解答。對待不同類型的顧客，用不同的方式對待：

一、自命不凡型：這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。

對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。

　　對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。

三、猶豫不決型：有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。

　　對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

四、小心謹慎型：這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。

　　對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優越性。

五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。

　　對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。

　　對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經濟不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

　　對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

周文俊不僅對待顧客的態度如此，對待新進公司的人員，也是耐心的講解產品專業知識，毫無保留的傳授自身的銷售經驗。

一個人的勝利不是勝利，一個團隊的勝利才是真正的勝利。面對周文俊帶出來的這個銷售團隊，我們往往只看到她們成功的喜悅，而看不到她們辛勤的“淚水”。通過這次獎金事件，希望把周文俊團隊的銷售經驗分享給各位同仁，大家共勉！

談到周文俊，大家應該很熟悉，經常能看到她很美麗而忙碌的身影。關于這次年終她拿到15萬獎金的故事被大家傳的越來越神奇。如果有人問她有什么秘訣，她都會笑而不語。筆者帶著疑惑，深入她們團隊內部，開始挖掘獎金背后的事實真相。

每天早上當大家還沉浸睡眠狀態時，名都店的店長就召集自己的團隊，開始早會，討論昨天的業績情況，做的好的導購給予表揚，做的不到位的給予批評并傳授成功的經驗，導購工作上有什么問題也可以提出來，大家幫助解決。有時候會碰上一些比較難纏的客戶，店長就會親自出馬協助導購。還必須總結昨天進店的客人人數，劃分為潛在客戶、意向客戶、簽單客戶幾類，分析得失。于是每天的早會就成了一種習慣，總結經驗，解決問題，成為每一天新的開始。

面對每個進店的顧客，店員始終保持熱情洋溢，讓人感覺如沐春風。面對顧客的各種疑惑，都悉心解答。對待不同類型的顧客，用不同的方式對待：

一、自命不凡型：這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。

對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。

　　對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。

三、猶豫不決型：有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。

　　對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

四、小心謹慎型：這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。

　　對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優越性。

五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。

　　對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。

　　對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經濟不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

　　對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

周文俊不僅對待顧客的態度如此，對待新進公司的人員，也是耐心的講解產品專業知識，毫無保留的傳授自身的銷售經驗。

一個人的勝利不是勝利，一個團隊的勝利才是真正的勝利。面對周文俊帶出來的這個銷售團隊，我們往往只看到她們成功的喜悅，而看不到她們辛勤的“淚水”。通過這次獎金事件，希望把周文俊團隊的銷售經驗分享給各位同仁，大家共勉！